Fuara Gitmeden Önce Randevular Nasıl Alınır, Fuarda Nasıl Davranılır
Fuar, kapılar açılmadan çoğunlukla kararlaşmıştır. Önceden gerçek randevu almanın ve salonda doğru davranmanın yolu.
İzlediğim çoğu şirket bölgesel bir fuara girerken fuarın kendisini satış faaliyeti sanıyor. Değil. Kapılar açıldığında, fuar kiminle konuşacağınıza büyük ölçüde çoktan karar vermiştir, ve bu karar salonda değil, öncesindeki altı sekiz haftada alınmıştır.
Önemli olan liste katılımcı listesi değildir
Katılımcı listesi ilk araç, ve çoğu şirket bunu yanlış kullanıyor. Hangi rakiplerin stant tuttuğunu görmek için tarıyorlar. Faydalı hamle, stant tutmadan katılan kimlerin olduğunu taramak, çünkü Körfez'deki atraksiyon ve eğlence gibi sektörlerde, şartnameyi fiilen kontrol eden tasarım firmaları ve işletmeciler nadiren kendileri stant tutar, salonu dolaşırlar. Dubai Dünya Ticaret Merkezi'ndeki DEAL, yani Dubai Eğlence, Amüzman ve Boş Zaman fuarı ya da su ve enerji tarafında WETEX gibi bir fuarda, organizatörün yayınladığı ya da paylaştığı ziyaretçi listesi, ya da basitçe orada bulunacağını bildiğiniz şirketlere karşı yapılan LinkedIn aramaları, önceden kiminle randevu alacağınızı belirlemek için katılımcı rehberinden daha değerli.
Birçok bölgesel Orta Doğu fuarı artık sergi kapsamında resmi bir iş eşleştirme platformu yürütüyor, kayıtlı ziyaretçilerin ve katılımcıların etkinlik öncesinde randevu talep edebildiği. Bunu asıl kanal olarak değil sonradan akla gelen bir şey olarak gören şirketler tarafından yeterince kullanılmıyor. Resmi platform üzerinden randevu talep etmek, genel bir info@ adresine soğuk e-posta atmanın asla ulaşamayacağı bir yanıt oranı sağlıyor, çünkü talep, alıcının fuardan önceki haftalarda çoktan kontrol etmeyi kabul ettiği bir sistemin içinden geliyor. Şirketleri bölgesel fuarlarda temsil ettiğim durumlarda, geliş öncesi resmi eşleştirme sistemi üzerinden ayarlanan görüşmeler, kalite ve dönüşüm açısından, salonda tesadüfen olan her görüşmeyi ciddi bir farkla geride bıraktı.
Görüşmeden önce ne gönderilir, standda kim bulunmalıdır
Görüşmeden önce gönderilen şey, talebin kendisi kadar önemli. Bir ilişki kurulmadan önce soğuk gönderilen tam bir ürün kataloğu otuz saniye göz gezdirilip kaldırılıyor. Ürünü alıcının pazardan çoktan bildiği şeylerden ayıran bir iki noktaya odaklanan tek sayfa, açık uçlu bir "tanışalım" yerine belirli bir önerilen görüşme saatiyle birlikte, gerçek bir cevap alıyor. Talebin somutluğu, belirli bir gün ve saat, standınızda olacak ya da görüşmeye uygun sizin tarafınızdan isimlendirilmiş bir kişi, materyalin parlaklığından daha fazla iş görüyor.
Salonun kendisinde, en büyük ve en kolay önlenebilir hata, beklenen kişilerle eşleşmeyen bir kadrolama. Salı günü saat on birde bir tasarım firmasının belirli bir teknik sorumlusuyla randevu ayarlandıysa, sizin tarafınızda teknik farkı anlayan kişinin fiziksel olarak saat on birde orada olması gerekir, salonda dolaşmıyor, uzayan başka bir görüşmede değil. Standdaki teknik bir soruyu cevaplayabilecek tek kişinin, planlanan ziyaretçi gelmeden beş dakika önce ilgisiz bir konuşmaya çekildiği için onaylanmış bir görüşmenin tamamen başarısız olduğunu gördüm, ve ziyaretçi kimseyi hazır bulamayınca iki dakika içinde ayrıldı ve yeniden randevu almadı.
Yaka kartı taramasını veriye çevirmek ve salonu kendiniz dolaşmak
Not almadan yaka kartı taraması fuar bittikten bir hafta sonra neredeyse işe yaramaz hale geliyor. Taranan bir yaka kartı size bir isim ve şirket söyler. O kişinin gerçekte ne söylediğini, sizi neyle karşılaştırdığını, ekibinizin anında cevaplayamadığı neyi sorduğunu söylemez. Standda anlamlı her konuşmadan sonra iki üç satır yazmakla görevli, satış yapmakla değil sadece kaydetmekle görevli bir kişi ayırmak, fuarı kullanılabilir veriye çeviriyor, ertesi hafta ayrıntılar çoktan unutulmuşken bir kere kötü biçimde elden geçirilen bir kartvizit yığınına değil.
Kendi standınızda tüm süre kalmak yerine salonu kendiniz dolaşmak, gerçek değerin büyük kısmının gerçekleştiği yer, ve çoğu katılımcının kendi standını sürekli kadrolamak zorunda hissettiği için atladığı kısım. Ulaşmak istediğiniz şirketler, bir tasarım firmasının bölge stüdyosu, bir işletmecinin teknik ekibi, bir ana yüklenicinin satın alma sorumlusu, kendileri de belirli ve tahmin edilebilir saatlerde salonu dolaşıyor, çoğunlukla salonlar kalabalıklaşmadan önce sabah erken, ve onların standına kısa, planlanmış bir ziyaret, ya da basitçe standın yakınında karşılarına çıkmak, onların sizi bulmasını beklemekten çok daha güvenilir sonuç veriyor.
Fuar içindeki zamanlama ve hazırlığın gerçekte kazandırdığı şey
Fuar içindeki zamanlama çoğu katılımcının planladığından daha önemli. İlk sabahın ilk iki saati ile son günün son öğleden sonrası tamamen farklı davranıyor. Sabah erken, ziyaretçilerin hâlâ tam dikkati var ve planlanmış bir stant listesini takip ediyorlar, bu yüzden o saatte ayarlanmış bir randevu tam ilgi görüyor. Son günün son öğleden sonrası bir ilk görüşme için neredeyse işe yaramaz, çoğu ciddi ziyaretçi çoktan toplanıyor, uçağını düşünüyor, ve o sırada başlayan bir konuşma nadiren bir şeye dönüşüyor, gerçi fuarın önceki bir gününde çoktan tanıştığınız biriyle hafif, düşük baskılı bir takip için, herkes ayrılmadan önce döngüyü kapatmak amacıyla makul bir an olabilir.
Bunların hiçbiri iyi bir ürünün ya da gerçek bir pazar uyumunun yerini tutmaz. Sadece doğru kişinin standınızın önünde onu duyacak kadar uzun süre gerçekten durup durmayacağını belirler. Başlamadan önce altı sekiz haftalık hazırlık yapılmadan katılınan bir fuar, pratikte, önünden kim geçerse ona katalog dağıtmanın pahalı bir yolu.
Güncelleme: Eylül 2026
Aynı konuda mı çalışıyorsunuz? Notlarımızı karşılaştırmaktan memnuniyet duyarım.
Görüşme planlayalım