Yeni Bir Pazarda İlk 90 Gün: Haftalık Plan
Yeni bir pazara girişte ilk 90 gün için haftalık, somut bir plan. İki yıl boyunca sürdürülen haftada yaklaşık 15 görüşmelik bir temponun üzerine kurulu.
Kariyerimin erken döneminde, esasen mevcut bir yol haritası olmayan bir kategoride ortak ağı kurmanın iş olduğu bir teknoloji şirketinde çalıştım. Yaklaşık iki yıl boyunca bu çalışma, 300'den fazla kurumla temas, 110'dan fazla imzalanmış ortaklık, ve 1.500'den fazla bireysel görüşme üretti. Bunun aritmetiğini yaparsanız, iki yıl boyunca her hafta yaklaşık on beş anlamlı görüşme gibi bir şey çıkıyor. Bu sayı herhangi bir strateji belgesinden daha faydalı, çünkü size lansman haftasının değil, sürdürülebilir olanın nasıl göründüğünü söylüyor.
Yeni bir pazardaki ilk 90 gün, birinci haftadan itibaren böyle bir temponun etrafında planlanmalı, yavaş yavaş buna alışılarak değil.
Sürdürülebilir büyümenin arkasındaki gerçek tempo
Bir ve iki hafta tamamen listeyi kurmakla ilgili. Kaba bir sektör özeti değil, her isme bir gerekçe iliştirilmiş, sıralanmış, 100 ila 150 isimlik özel bir liste. Bu herkesin kısaltmak istediği adım, ve kalan 90 günün işleyip işlemeyeceğini belirleyen adım. Liste yanlışsa, sonrasındaki her şey boşa gider.
Üç ve dört hafta, ilk temas mesajlarını hazırlamak ve küçük gruplar halinde göndermeye başlamakla ilgili, tüm listeye bir seferde göndermek yerine cevap örüntülerini yakından izleyerek. Bu aşamada haftada on beş ile yirmi mesaj, daha fazlası değil, çünkü amaç ölçeklendirmeden önce neyin işe yaradığını öğrenmek. Yüzde 2 cevap oranı alan bir mesaj, başka yüz isme gönderilmeden önce yeniden yazılmalı, ortalama iyileşir umuduyla hepsine gönderilmemeli.
Bir ila dört hafta: listeyi kurmak, mesajı test etmek
Beş ila sekiz hafta hacim haftaları. Haftada on beş görüşme kıyaslamasının bir özlem değil, gerçek hedef haline geldiği yer burası. Bu görüşmelerin bazıları ilk aramalar, bazıları haftalar önce gönderilen mesajların takibi, bazıları hayır demiş ve şimdi farklı, daha dar bir soru sorulan kişiler. Buradaki iş çekici değil ve tekrarlayıcı, ve çoğu pazara giriş çabasının sessizce öldüğü yer burası, çünkü bir ile dört hafta arasındaki ilk enerjiden sonra, haftada on beş görüşmenin günlük yükü yeterince hızlı ilerlemiyormuş gibi hissettiriyor. Öyle değil. Böyle bir tempodan gelen birikimli etkiler altıncı ya da yedinci haftaya kadar görünmez.
Dokuz ila on iki hafta, ilk gerçek sinyallerin göründüğü yer, tanıtım görüşmesini geçmiş toplantılar, fiyatlandırma ya da teklif talepleri, ve zaman zaman ilk imzalanan anlaşma. Bu aynı zamanda orijinal 100 ila 150 isimlik listeye geri dönüp neyin işe yaradığı konusunda dürüst olma noktası. Hangi tür şirket cevap verdi. Hangi mesaj varyantı kibar bir sessizlik değil gerçek cevap aldı. Bu inceleme, sonraki 90 gün için hedef profilini yeniden şekillendirmeli, sadece aynı listeye daha fazla isim eklemek değil.
Beş ila on iki hafta: hacim, sonra sinyaller
Herhangi bir 90 günlük planın tuzağı, birinci hafta enerjisini temel olarak görmek ve beş ile sekiz hafta arasını daha yavaş hissettiğinde hayal kırıklığına uğramak. Daha yavaş değiller. Gerçek ilişkilerin, iki yıl içinde 1.500 görüşmenin 110 ortaklığa dönüştüğü şekilde, tek tek tekrarlayan görüşmelerle kurulduğu haftalar bunlar. Kimse birinci haftada ortaklık imzalamaz. Çoğu, henüz bir şey oluyormuş gibi görünmeden önceki elli görüşmenin bir yerinde imzalanır.
Güncelleme: Eylül 2026
Aynı konuda mı çalışıyorsunuz? Notlarımızı karşılaştırmaktan memnuniyet duyarım.
Görüşme planlayalım